Inbound & Outbound Marketing: como funciona

Segunda parte da série de artigos sobre novidades no marketing

Por Pedro Renan - Em 23.02.2016


No último texto da nossa série, você descobriu de onde o Inbound Marketing veio. Mas como é que ele funciona? Esse diagrama feito pela HubSpot – experts no assunto – simplifica o processo de entendimento:

metodologia-inbound-marketing

Como você pode ver, as etapas são sumarizadas em: Atrair, Converter, Fechar e Encantar.

Seguindo o fluxo da imagem acima, você deve atrair pessoas para torná-las visitantes em seu site. Através de formulários, Calls-to-Action e landing pages – ferramentas para você conseguir informações desses visitantes – você os converte em leads.

PS: Lead é o termo empregado para designar um possível cliente. Alguém que demonstrou interesse no que você apresenta como solução.

Após converter um visitante em lead, o próximo passo é transformar esse lead em um cliente. O método para fazer isso é educar e nutrir o seu lead com o conteúdo que você produz, fazendo com que essa pessoa passe pelo que chamamos de funil de conversão.

Esse funil é formado por três etapas complementares. Cada etapa tem uma função específica, são elas:

  • Topo de funil: é um conteúdo superficial, que visa atrair seu público e te posicionar no mercado;
  • Meio de funil: ele é um pouco mais trabalhado, com foco em tirar dúvidas de leads que já possuem um determinado grau de maturidade (já entendem que possuem um problema);
  • Base de funil: é um conteúdo extremamente específico. Ele tem como foco tirar dúvidas técnicas em relação a um serviço, além de apresentar cases.

Dentro do funil, o lead segue o que chamamos de jornada de compra. Ele começa no topo de funil, com um conteúdo que irá chamar a sua atenção para um problema, mas que não irá propor a solução logo de cara. Chamamos esse estágio de conscientização (Awareness).

No próximo estágio do funil, o meio, a abordagem deve ser interativa e abranger mais detalhes da solução proposta. Normalmente, nessa etapa, o interessado já tem claramente definida a sua dor. Esse já é um estágio de consideração (Consideration).

Na última parte, a base de funil, o lead já está nutrido e qualificado, deve-se então procurar uma interação mais direta. Portanto, você deve enviar conteúdo extremamente qualificado, como por exemplo: Uma demo do seu produto, um download teste, um estudo de caso do seu produto. Chamamos essa etapa de decisão (Decision).

Vou simplificar para você as relações do funil e as etapas da jornada de compra nessa tabela:

tabela-tagarela

Esses são os passos que o lead tende a seguir na jornada de compra. É claro que pode acontecer de alguns visitantes convertidos serem mais educados e eles irão procurar direto pelos seus conteúdos mais avançados. A jornada de compra não é necessariamente uma regra, mas sim um direcionamento.

Bom, seguindo o nosso diagrama, agora passamos para a etapa do cliente. Agora está nas suas mãos para fazer um bom trabalho e realmente encantá-lo com seu produto/serviço. Trabalhe bem a comunicação com o cliente e busque sempre a fidelização deste. Seja uma máquina de produzir promotores da sua marca!

Lembre-se de explorar os canais de conteúdo que melhor se aplicam ao seu público alvo. Redes sociais, blogs, emails. Todos são importantes para que você amplie o seu raio de ação e tenha mais visitantes para que você possa estar rodando o seu processo de Inbound com boa eficiência.

A maior lição que devemos tirar do diagrama Inbound é de que o processo deve ter três focos claros:

  1. Aquisição de tráfego;
  2. Geração de leads e
  3. Conversão de novos clientes.

Tenha em mente esses três quesitos e você vai detonar com o seu processo Inbound!

No próximo texto, você conhecerá dicas práticas e métricas sobre o assunto. Acompanhe a série sobre Inbound e Outbound Marketing, toda quarta-feira, no blog da Tagarela.