Inbound & Outbound Marketing: outbound moderno

Conheça um pouco do Outbound moderno em nossa série especial

Por Pedro Renan - Em 16.03.2016


No último texto da nossa série sobre Inbound e Outbound Marketing você conferiu detalhes sobre o Outbound, agora é hora de conhecer sua versão mais moderna.

Os conceitos do que vamos chamar de Outbound Moderno foram desenvolvidos na mecca do empreendedorismo – O Vale do Silício.

Tal modernização do processo foi proposta por Aaron Ross, em seu livro chamado Predictable Revenue. Recomendo e muito a sua leitura!

De maneira resumida, Aaron propõe que para que você tenha um processo de venda escalável e previsível, você deve gerar leads de forma ativa, e para isso você deve ter funções específicas e segmentadas ao longo do seu processo de vendas.

Observando a conjuntura atual das empresas, Ross notou que o vendedor polivalente – o que gera sua própria lista e prospecta os contatos que ele mesmo conseguiu, além de tocar toda a negociação – são ineficientes. Olha só os dados que ele observou sobre esse tipo de vendedor:

  • Falta de motivação: Vendedores experientes odeiam prospectar;
  • Falta de foco: Mesmo quando o vendedor se esforça para prospectar, assim que ele gerar um pouco de pipeline, ele estará muito ocupado para voltar a prospectar;
  • Falta de treinamento específico: A empresa não treina ele para prospectar direito;
  • Métricas pouco claras: É mais difícil atingir e mensurar métricas chave (leads inbound, qualificação e taxas de conversão, taxas de sucesso de clientes…) se todas as funções ficam em uma única área.
  • Menor visibilidade para problemas: Quando as coisas não estão funcionando, responsabilidades acumuladas escondem o que está acontecendo e fica mais difícil isolar e corrigir problemas de maneira acionável.

Para sanar esses problemas, Aaron propõe uma divisão de tarefas da seguinte forma:

  1. Qualificação de leads Inbound: Geralmente chamadas de representantes de resposta de mercado, eles qualificam leads chegando via inbound pelo website. As fontes destes leads podem ser programas de marketing, SEM ou o popular boca-a-boca.
  2. Prospecção Outbound: Geralmente chamados de SDRs ou Hunters, esta função prospecta uma lista de clientes alvo para gerar novas oportunidades para contas frias ou inativas. Este time é dedicado ao desenvolvimento proativo de negócios. Representantes outbound e times eficientes NÃO fecham contratos, mas criam e qualificam oportunidades de vendas e repassam para o time comercial fechar.
  3. Executivo de Contas ou vendedores: Carregam metas e fecham contratos – closers. Eles podem ser membros de um time interno ou externo. Uma boa prática é que mesmo quando uma empresa possui gerentes de contas ou departamento de sucesso de clientes, que os executivos de contas estejam em contato com novos clientes até que o cliente esteja “no ar” e operando.
  4. Gerente de Contas/Sucesso do cliente: Cuidam da implementação e do sucesso do cliente, gestão dos clientes no dia a dia e renovações de contratos. Atualmente é importante que alguém fique a cargo de tornar os clientes bem sucedidos e esta não é uma responsabilidade do vendedor.

Este diagrama, retirado do livro, ajuda a visualizar o processo:

diagramaoutobund

Logo, percebemos o valor que a segmentação do time de outbound pode gerar.

Dividir o seu time em hunters e closers torna o processo mais organizado e eficiente, com uma abordagem mais responsável e eficaz em relação aos indicadores de cada tarefa, dando um maior controle do processo para o gestor.

Esse é um dos principais aprendizados que eu gostaria de passar para você: O Outbound Moderno propõe um processo de vendas segmentado, o que acaba por gerar mais eficiência e organização.

Para finalizar a parte de Outbound Marketing, gostaria de ressaltar para você o que Aaron Ross diz ser os 3 fatores chaves para um processo de venda eficiente, escalável e previsível:

  1. Geração de leads, a parte mais importante para alavancar vendas;
  2. Time de desenvolvimento de vendas que une os departamentos de marketing e vendas;
  3. Sistema de vendas consistente, pois sem consistência não há previsibilidade.

Como você notou, o processo de Outbound demanda um esforço coletivo para ter sucesso. Portanto, é de suma importância o desenvolvimento de um time outbound para rodar o processo de maneira impecável!

Este artigo dá boas dicas para se montar um time campeão em vendas!

Nessa parte você aprendeu mais sobre o Outbound moderno! Gostou do que leu até aqui? Na próxima semana, a conclusão da nossa série e um apanhado geral do que foi publicado!