Homens vs. Mulheres: Por quê fazer pitch da sua startup é como convidar alguém para sair?

Por Redação - Em 04.03.2015


Na semana passada, eu me sentei com outros quatro juízes em Miami, ouvindo as finalistas da competição de pitch da WeXchange Latin American women’s entrepreneur. Os negócios e as empreendedoras* eram uma forte evidência da ascensão do empreendedorismo feminino na América Latina.

Um dos outros juízes era Humberto Matsuda, sócio da Performa Investimentos, fundo de Venture Capital e de Private Equity brasileiro. Como investidor de risco, Humberto frequentemente ouve homens e mulheres empreendedores apresentarem seus negócios. Como investidora-anjo, que investe em líderes femininas, eu escuto pitch de mulheres todo mês. Após a competição, Humberto, três participantes e eu começamos a comparar os pitchs feitos por homens e mulheres.

De um jeito divertido, Humberto comparou pitch com o ato de convidar alguém para um encontro. “Quando você faz pitch sobre o seu negócio”, disse ele, “é como pedir a alguém para sair – você está vendendo a si mesmo”. Ele explicou sua metáfora com estas observações:

PORQUE FAZER PITCH DA SUA STARTUP É COMO CHAMAR ALGUÉM PARA SAIR:

– Homens estão acostumados a convidarem as mulheres para sair, mas, na maioria das vezes, acabam sendo rejeitados. Pelo simples fato de, às vezes, serem rejeitados quando “estão se vendendo”, eles encaram a rejeição com mais frequência e aprendem a lidar com ela;

– Por outro lado, as mulheres são geralmente as que estão sendo abordadas e não estão tão acostumados assim a dar a cara a tapa;

– Um pretendente masculino rejeitado muitas vezes leva um “não” inicial como tal – o não inicial. Se está realmente interessado, ele volta outras vezes e convida a mulher novamente. Humberto comentou que, em seus anos de investidor, os empreendedores do sexo masculino, que ele recusou voltaram para ele várias vezes com atualizações e informações adicionais. Eles continuaram cortejando-o como um investidor e não desistiram. MAS, nunca ouviu de volta as empreendedoras, para quem ele disse não;

– Quando é dado um feedback duro durante um pitch, os empreendedores do sexo masculino, geralmente, não se abalam e continuam a falar com confiança sobre seu negócio. Depois disso, eles concluem, “este investidor e eu não combinamos, mas eu vou encontrar um que combine”;

– Empreendedoras, quando criticadas da mesma forma, muitas vezes ficam nervosas, duvidam de si mesmas e começam a mostrar uma falta de confiança em seus negócios;

– Ao contrário dos homens, as mulheres, que não conseguem o investimento, acreditam que são ‘culpadas’ ou que há algum problema com o seu modelo de negócios, ao invés de simplesmente compreender que o Venture Capital pode ter tido outras razões para não investir na sua empresa. Em contraste, homens não acham que foram rejeitados;

– Homens já sabem que vão ter que ‘convidar muitos investidores para sair’ antes de encontrar o caminho certo. Mulheres tentam descobrir de antemão quem vai dizer sim, e, portanto, convidam com muito menos frequência.

O conselho de Humberto às empreendedoras: façam muito pitch, chamem muito sair, e se acostumem com a rejeição. Faça a sua lição de casa, mas também conscientize-se de que o é um pouco de jogo de números… Não leve o ‘não’ como algo pessoal. Se você ouvir um não, espere um pouco, avance no projeto e tente novamente com uma abordagem diferente. O investidor certo está esperando por você!

Faça muito pitch, convide para sair e se acostume com a rejeição.

* Alguns dos finalistas que ouvimos na competição foram de Alma Shopping, uma plataforma de cosméticos e beleza, e FirstJob.me , uma plataforma para a busca do primeiro trabalho de uma pessoa, para SokoText , um negócio que utiliza mensagens de texto para agregar demanda por alimentos frescos e fornecer os preços no atacado para pequenos empresários em favelas urbanas. A notável co-fundadora Carolina Medina com a SokoText venceu a competição.

Rania Anderson é fundadora e presidente do The Way Women Work. Autoridade sobre liderança feminina em empresas. Palestrante global. Coach de negócios. Empreendedora. Ex-líder empresarial. Investidora-anjo. Autora do livro UNDETERRED: The Six Success Habits of Women in Emerging Economies.

Texto originalmente publicado dia 16 de dezembro de 2014 no site The Way Woman Work.